20 -20 学年第 学期期末考试试题（8卷）

市场营销学

使用班级：

一、基本概念（10分） [每题2分]

社会市场营销观念

宏观市场营销环境

市场挑战者

成本导向定价法

推式策略

二、选择题（20分） [每题2分]（将正确答案填入下表中）

题号	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
答案

1、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是_________。

A．满足消费者的需求和欲望 B．获取利润

C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者

2、_________主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。

A．社会文化 B．政治法律

C．科学技术 D．自然资源

3、生产者用户自身的有关因素称为 。

A．人际关系因素 B．个人因素

C．组织因素 D．环境因素

4、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。

A、市场占有率高 B、成本的经济性

C、市场适应性强 D、需求满足程度高

5、企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场竞争的胜利，这是属于_________。

A、速度制胜 B、技术制胜

C、创新制胜 D、优质制胜

6、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________。

A．服务 B．质量

C．效用 D．功能

7、为了使包装成为激发顾客购买欲望的主要诱因，客观要求在包装设计中注重 。

A．差异性 B．安全性

C．便利性 D．艺术性

8、企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。在这种情况下，企业就必须_________。

A．降价 B．提价

C．维持价格不变 D．降低产品质量

9、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和 。

A．销售水平 B．市场规模

C．成本费用 D．存货水平

10、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 促销方式。

A．广告 B．人员推销

C．价格折扣 D．销售促进

三、判断题（10分） [每题1分]

1、社会公众往往从一个企业市场营销工作的好坏看其整体管理水平的高低。

2、市场营销管理的实质是需求管理

3、企业对于所面临的所有环境威胁都要立刻制定并实施应变计划

4、消费者对某种产品一旦形成某种态度，就很难改变

5、市场细分的目的是有效的选择并进入目标市场

6、空白定位策略最大的优点是可避开竞争对手的激烈竞争

7、企业产品的市场营销过程，实际是一种在信息对称条件下的交易行为

8、整体产品的三个层次是各自独立的，企业只需要根据自己提供产品的特点重视其中某个层次即可

9、企业定价的最低限度是产品的成本

10、单价高、需较多附加服务的产品，其分销渠道应长且宽

四、简述题（20分） [每题4分]

1、 简述提高顾客让渡价值的途径有哪些？

2、 简述社会文化环境的主要内容有哪些？

3、 影响目标市场营销战略选择的因素有哪些？

4、 企业实施品牌化策略的好处有哪些？

5、 简述企业的分销策略有哪些？

五、论述题（20分） [每题10分]

1、试述推销人员推销步骤的主要内容。

2、生产者市场有哪些特征？

六、案例分析(20分) [每题10分]

1、在美国费城西部，有两家敌对的商店：一家叫纽约贸易商店，另一家叫美洲贸易商店。两家商店虽然是邻居，但店老板却是势不两立的死对头，他们常常开展各种各样的商战。当纽约贸易商店贴出告示“本店出售爱尔兰亚麻被单，该被单质量上乘，价格低廉，每条价格6.5美元”时，美洲贸易商店的窗口马上便会出现针锋相对的告示“善良的人们请擦亮眼睛，本店床单一流，定价5.95美元”。两家老板除了使出浑身解数争取顾客外，还经常走出商店，相互指责斥骂，甚至大打出手，引得大量顾客驻足围观。末了其中一个会推出，宣布另一个老板疯了，于是人们会跑到两家竞攀低价的商店争购满意的商品。这两家商店商战打了30年。之后，一个老板去世了竞争才停了。过了几天，另一个老板开始清仓销售，然后搬家了。后来，人们才发现，这俩个老板是亲兄弟。请分析该例子中的老板使用了那些促销策略？通过该故事你有什么样的感想，得出什么样的结论？

2、推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？

（1）、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。

（2）、在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。

（3）、李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。

（4）、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。

（5）、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。

（6）、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。